ROPO – Online suchen offline kaufen

WAS IST „ROPO“

Online suchen – offline kaufen

In einer aktuellen Studie, die im Auftrag von der Deutschen Telekom und Google durch die GfK durchgeführt wurde, sind spannende Ergebnisse über das Kaufverhalten der Menschen im Bereich Mobilfunkvertrag und DSL-Vertrag herausgekommen. Sicher lässt sich die ein oder andere Aussage auch auf andere Bereiche anwenden – ein Trend ist dennoch deutlich erkennbar.

ROPO – research online, purchase offline

Sogenannte ROPO-Kunden recherchieren ausgiebig online, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Diese wird dann wiederum nicht online getätigt, sondern offline. Dieses Kaufverhalten ist nicht untypisch und ist in besagter Studie auffallend, wenn es um den Abschluss von Mobilfunk oder DSL-Verträgen geht.

Jeder zweite Einkäufer zeigt ein ROPO-Kaufverhalten. Daraus lässt sich schließen, dass das Offlinegeschäft immer noch von hoher Relevanz ist. Ein Zusammenspiel zwischen online und offline existiert und braucht eine nahtlose Customer Journey. Hierfür wird eine geräte- und kanalübergreifende Kundenansprache, als auch moderne Messtechnik, benötigt.

In Zahlen anhand des Mobilfunk- /DSL-Beispiels:

Diese  Kunden haben zuerst online recherchiert und anschließend im Fachgeschäft eine finale Beratung eingeholt, oder sogar den Kauf getätigt.

Mobilfunk

Festnetz

Abschluss im Geschäft

Was auf Unternehmen zukommt

Online und offline muss besser ineinandergreifen und sich nicht gegenseitig ausspielen. Da die Recherche von ROPO-Kunden außerdem über mehrere Kanäle (durchschnittlich 7) hinweg zu verzeichnen ist, sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr Kanal über Ihre Produkte am besten informiert und so die Kunden beispielsweise nicht an Vergleichsportale verlieren.

Findet ein Kaufabschluss online statt, ist dieser meist über den Desktop und nicht über Smartphone oder Tablet. Die Frage hierbei ist: Sind die Seiten für Kaufabschlüsse im Bereich Mobilfunk und DSL für Smartphones zu unbequem, oder herrscht generell die Tendenz zum Kauf per Desktop? Müssen diverse Seiten besser mobil optimiert werden?

• besitzt der Kunde mehr Endgeräte, recherchiert dieser auch intensiver vorab online
• mobile Suchanfragen via Smartphone steigen stetig
• Unternehmswebsite ist weiterhin wichtigster Informationskanal